terça-feira, 5 de junho de 2012

Vendendo mais que concreto




Uma venda comum é aquela que entrega ao cliente um produto, em troca de um gasto financeiro. Uma venda técnica é aquela que entrega ao cliente uma solução, em troca de um investimento.

No texto anterior, dedicado aos compradores, falei sobre os conhecimentos necessários para se especificar corretamente o concreto. Aqui, quero direcionar o recado para os vendedores de serviços de concretagem, estes tão importantes personagens das concreteiras. Sim, vendedores de “serviços” e não “produtos”, pois é exatamente isso que é um fornecimento de concreto: uma prestação de serviços. E como uma prestação de serviços, deve começar como uma venda técnica. E aí, é preciso se conhecer ainda mais que o necessário para se comprar. É preciso saber identificar as necessidades dos clientes e entregar uma solução técnica. Aí é que está o verdadeiro valor.

Uma boa empresa prestadora de serviços de concretagem precisa investir muito em treinamentos para a equipe comercial se quiser sobreviver e se destacar. E o bom vendedor deve sempre buscar o conhecimento sobre aquilo que ele está vendendo. Costumo brincar que se eu conseguir um emprego para começar amanhã, vendendo raquetes de tênis, pretendo amanhecer o dia um razoável perito em raquetes. E mais, conhecer as regras do esporte, o tipo de calçado mais adequado, os atletas mais destacados, as nuances de cada tipo de piso nas quadras... O vendedor precisa procurar pela informação e não apenas aguardar pelo treinamento da empresa. Em meus próprios treinamentos já me deparei com vendedores que não tinham informações bastante básicas, bastante fáceis de localizar na internet.

Além de todos os detalhes já mencionados na postagem anterior, sobre especificação, os vendedores precisam:

1.       Falar a linguagem do cliente. É muito importante conhecer todos os termos técnicos relacionados ao concreto. O “jargão” dos projetos estruturais, as unidades de medida usadas na construção civil, o significado das siglas usadas. Se o cliente não consegue se comunicar com o vendedor, não se pode estabelecer uma relação de confiança;

2.       Entender como funciona uma obra. O vendedor precisa conhecer, mesmo que superficialmente, as etapas inerentes à concretagem e suas circunvizinhas. Montagem de formas, bombeamento, vibração do concreto, descimbramento, cura. Conhecendo o negócio do cliente, ficará mais fácil para o vendedor identificar possíveis oportunidades de propor soluções e mesmo identificar demandas desconhecidas pelo próprio cliente;

3.       Saber interpretar um desenho técnico. Muitas vezes a negociação se dá ainda na fase de projetos e tudo que se tem é uma planta de formas sobre a mesa. Para se vender bem é preciso saber onde encontrar as informações relevantes, especificações, quantidades de serviços e oportunidades de por boas ideias em discussão;

4.       Conhecer a capacidade técnica e a gama de produtos da concreteira. Durante uma visita técnica à obra ou a avaliação de um projeto, o vendedor pode perceber uma oportunidade de propor um produto diferente, capaz de trazer uma solução melhor;

5.       Conhecer o processo de produção da concreteira. Saber os limites técnicos, as necessidades, a capacidade de volume e adaptabilidade aos diversos produtos. Não se pode prometer o que é impossível cumprir, com os recursos disponíveis;

6.       Entender os cuidados necessários para evitar patologias estruturais e outros possíveis problemas técnicos. No pré-venda, com orientações muito simples, o cliente pode prevenir problemas como, por exemplo, os relacionados a uma cura deficiente, carregamento precoce, contaminações, tempo de pega, etc.;

7.       Ter noções mínimas de controle tecnológico do concreto. No pós venda, ou diante de uma reclamação referente à qualidade do concreto, esse conhecimento pode ser determinante.

Essas exigências não devem, entretanto, desestimular o vendedor que deseja ser um “vendedor técnico”. Porque as habilidades realmente relevantes e difíceis de serem desenvolvidas, ele (ou você!) já possui. São elas que fazem dele um bom vendedor. E algumas delas, como a capacidade de se adaptar, o interesse pelo aprendizado e a força de vontade são justamente as requeridas para se obter todos os conhecimentos técnicos acessórios. É preciso se lembrar de que mesmo o tecnologista da empresa também tem ainda muita coisa pra aprender sobre tecnologia de concreto...

E vale a pena aprender. Aprender significa vender mais, fidelizar os clientes, maximizar os ganhos e minimizar os problemas. Isso vale pra quem vende qualquer coisa, pra qualquer um que precise lidar com seu cliente. Principalmente quando o assunto é concreto!

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